没有销售记录，怎样预测首次中国采购数量？
先用同类产品判断需求范围，再按计划售价向目标买家测试。针对同一销售期建立低需求、基准和高需求三种预测情景，并根据可承担的现金投入和低需求情景下的剩余库存，设定试单上限。与 Cambridge China Bridge 讨论这一上限内的采购数量。
先明确预测对象，再研究需求
写清产品、目标买家、销售渠道、计划售价，以及到货后的销售期。不同颜色或尺寸分别预测，再核对合计数量。批发询盘与消费者需求分开记录，避免将同一笔潜在采购重复计算。
设定复盘日期，并写清试单要验证什么：客户是否购买、哪些款式卖得动，以及扣除销售费用后是否还有利润。首次采购清单用于准备供应商和订单事项；需求预测则用于决定让多少库存承担需求不确定的风险。
用同类产品确定初步范围
选择面向相似买家、用途和价格定位，并通过你计划使用的渠道销售的产品。记录信息来源、观察日期、售价、配送条件、季节性、客户投诉，以及可信的销量证据。写清你的产品与其不同之处，包括品牌认知和接触客户的能力。
商品页面、评价、搜索热度和缺货情况可以提示需求，却不能确定竞争产品的销量。将观察到的事实与估计分开。如果没有依据支持销售速度，就用同类产品设计需求测试，不要编造销量。
向潜在买家测试实际销售方案
展示样品，或明确标注尚未上市的拟售产品，同时提供计划售价和符合实际的交付信息。可以访谈买家、请零售商评估样品，或用有限的广告测试引导买家进入询盘页面。向批发买家询问采购数量、时间和条件，将兴趣表达与已确认购买分开记录。
每次测试记录相关访客或接触的买家、有效询盘、已有购买、获客支出和拒绝原因。剔除重复联系人，将亲友与目标买家分开。只有测量了受众及对应购买结果，才估算购买转化。免费登记不能证明买家愿意付款。
建立低、中、高需求情景
每个情景按可触达的有效访客、假设购买转化比例及每次购买件数相乘计算。批发销售则按可触达客户、假设购买客户比例及每个购买客户的件数计算。扣除预计取消和退货，得到净销量。所有情景使用同一销售期，并记录各项假设的证据或不确定性。
触达范围应受实际受众和广告预算约束。不要把短期促销表现直接延伸到整个销售期，除非能解释为何可以持续。如果缺少购买证据，就明确将转化比例标为假设，并把试单控制在足以验证它、又能承担风险的范围内。
| 情景 | 假设 | 支持的决策 |
|---|---|---|
| 低 | 购买反应较弱、上市较慢或可触达需求较少 | 检查剩余库存及承担风险的现金 |
| 中 | 对同类产品和测试结果最有依据的判断 | 提出候选试单数量 |
| 高 | 购买反应较强，且有可行的渠道计划支持 | 准备补货方案，避免提前囤积未经验证的库存 |
将预测转为有上限的试单
从基准情景下的试销期净销量出发，另列样品和售后替换库存。逐步下调候选数量，直到整笔订单符合现金上限、仓储能力，以及低需求情景下可接受的剩余库存。使用实际报价，计入固定成本和销售费用；参见中国采购的营运资金。既检查利润，也检查现金收支时间。
如果工厂起订量或整箱取整使订单超过上限，就调整规格、寻找现货或推迟采购。具体选择可参见起订量与打样及小订单采购。记录批准的上限，补货前复盘实际净销量、退货、利润和剩余库存。高情景用于讨论补货可行性，不自动增加试单数量。
常见问题
没有销售历史，怎样预测销量？
先明确买家、渠道、售价和销售期。用同类产品建立初步假设，再测量买家对实际销售方案的反应。每个情景都要明确标出缺少依据的假设。
可以用竞争产品的评价估算销量吗？
评价可以提示需求和产品问题，却不能确定销量。除非另有可信的销量证据，否则用评价选择对比产品和设计测试问题。
首次中国采购应该按高情景下单吗？
先用基准情景提出试单数量，再按现金上限和低需求情景下可接受的剩余库存下调。高需求情景用于准备补货方案。
工厂起订量超过试单上限怎么办？
询问现货、简化规格或其他供应商。如果仍超过现金或滞销库存上限，就推迟采购，不要为了满足起订量而抬高需求预测。