扩充进口产品系列时，怎样预测销量？

先预测不推出新品时的销量

明确受影响的产品范围、销售渠道和预测期间。即使属于其他品类，只要客户可能用新品替代，也应纳入。预测不推出新品时这些产品的销量，并考虑季节变化、促销、价格调整和供货情况。保留这份基准，避免每次修改新品预测时也随之改变比较依据。基准预测的准备可参阅区分常规需求与销售高峰。

采用客户实际购买量，而不是入库量或向经销商发货的数量。标记缺货期间，因为这时的销售记录无法完整反映需求。商业预测与向供应商作出的采购承诺应分开处理，具体可参阅需求预测与正式订单。

明确新品销量来自哪里

按客户群和渠道，判断没有新品时客户会购买什么。区分真正新增的购买、从原有产品转移过来的购买，以及从以后提前到当前的购买。争取到竞争对手的客户，可以增加本企业的需求；让自己的客户改买另一个产品，则不属于新增需求。

用类似新品的销售表现、客户购买记录和有限范围的试销支持假设。询问客户新品会替代哪款现有产品，而不只是问是否喜欢。将口头购买意向视为需要实际购买验证的假设，并记录每项假设的理由和依据。

逐款计算对原有产品的替代

建立预测表，将新品与可能被替代的每款原有产品对应起来。记录基准销量、预计转走的销量和推出新品后的剩余销量。每笔转移购买都应对应其原产品，避免重复扣减。包装数量不同时，应换算到可比较的购买口径。

核对预测表：新品销量应等于新增购买、转移购买和提前购买之和。原有产品推出后的销量，应反映这些转移及有独立依据的其他变化。预测期间应覆盖提前购买造成的后续销量减少，并明确标出来源尚不确定的需求。

分别编制谨慎、一般和需求较强的情景。替代程度、售价、退货和推出时间相互关联时，应联动调整。还应考虑新品卖得不错，却主要替代了原有高贡献产品的情况。

比较整个相关产品系列的贡献

统一计算单位贡献：销售净收入减去产品到岸成本和随销售变化的费用。考虑折扣、退货、订单履约、渠道收费和随销量变化的支持费用，并始终采用相同的成本范围。进口成本的组成可参阅了解到岸价格。

将每款相关产品的预测销量乘以单位贡献，再汇总各情景下整个系列的贡献。比较推出新品的情景与基准，并扣除推出和维护产品系列的额外成本。酌情纳入样品、模具、测试、推广，以及被替代库存预计发生的降价或处置损失。每项成本只计入一次。

在各情景中保持不变的间接费用口径一致。如果新品在可比购买口径下的单位贡献更高，转移购买也可能改善贡献，但推出成本和积压旧库存可能抵消收益。资金需求应另行评估，可参阅中国订单的营运资金；贡献不能说明何时需要现金。

确定采购条件，并复核实际结果

下单前，约定整个系列的贡献需要改善到什么程度才值得推出新品、企业能承受怎样的不利结果，以及什么证据会触发缩小订单或暂停采购。请 Cambridge China Bridge 的中国团队核实工厂包装数量、最低起订量、模具成本和补货限制是否与模型一致。

推出后，将整个相关系列的实际销量和贡献与保留的基准比较。条件允许时，参考未销售新品的相似客户或渠道，并考虑促销、缺货和市场变化。新品推广结束后，还应观察重复购买。补货前更新替代假设，不要仅凭新品销量认定业务增长。