如何排除促销和批发大单对采购预测的干扰
保留注明日期的原始销售记录，将日常销售、促销和临时批发订单分别标记。用可比销售期间估算持续需求，再单独加入预计会再次出现的活动或订单，并写清依据。将据此形成的采购计划交给 Cambridge China Bridge 讨论。
建立注明日期的销售记录
按产品款式和销售渠道导出记录，保留订单日期、发货日期、销售数量、售价、客户编号和促销编号。分析时统一日期口径。将退货和取消订单关联到原销售记录，避免把它们误看成无关的需求变化。
另建事件记录，注明促销日期、缺货期间、渠道上线时间和临时批发大单。保留原始交易，将分类和调整放在独立列中。用销售数量安排采购，同时保留销售额，以便解释价格变化。
查清销售高峰的原因
区分日常零售、持续批发补货、促销销售和临时批发订单。大单不一定是临时需求：要确认它是老客户的常规补货，还是已经结束的项目采购。对原因不明的交易标记待核实，不要直接归入日常销售。
记录促销方式、参与产品、销售渠道和活动日期。真正的季节性需求应保留在对应季节。查看活动前后的销售，判断客户是否提前购买，或改买其他款式；活动销售总量不一定全部是新增需求。
| 销售分类 | 预测处理 | 保留的依据 |
|---|---|---|
| 日常销售 | 纳入持续需求基线 | 注明日期的可比销售记录及库存供应情况 |
| 持续批发补货 | 若补货节奏与零售不同，单独预测 | 客户订单历史及预计补货日期 |
| 促销 | 估算活动期间的日常需求，再单独加入预计新增需求 | 活动日期、可比销售期间及未来促销计划 |
| 临时批发订单 | 不纳入持续需求基线；预计重购时作为明确事件单独加入 | 项目用途、客户确认及要求交货日期 |
估算活动期间的日常需求
将促销期间与同款式、同渠道的非促销期间比较，并考虑季节、营业天数、售价和库存供应情况。估算没有活动时原本会发生的日常需求。实际销售与该估算之间的差额，可作为活动影响的估算值，并保留比较依据。
不要直接删除整个促销期间，因为期间仍可能存在日常需求。也不要把缺货时的销量当作供应充足时的需求。对缺货作出的调整应单独记录并说明依据；可比历史不足时，要明确保留不确定性。
写清哪些需求预计会再次出现
每个预测期间都分别列出持续需求基线、计划促销的影响和明确的批发需求。记录假设、支持该假设的销售或客户资料、预计销售日期、负责人和复核日期。对促销，要说明活动方式、渠道和库存供应是否与历史活动相近。
尚未确认的批发重购，在获得支持依据前放入单独情景。分别展示订单落实或取消时采购量如何变化。加入已确认的客户订单时，扣除预测中已经涵盖该订单的部分，避免重复计算需求。
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把预测转成采购说明
根据预计销售日期确定库存需要到货的日期。扣除可用库存及对应的在途采购，标明已分配给客户的库存，并单独列出任何缓冲库存。补货时机可参考中国采购库存的补货点。
向 Cambridge China Bridge 提供产品款式、注明日期的需求明细、重购假设和要求到货日期，请其中国团队向工厂核实拟定采购安排。决定向供应商传达哪些信息、作出哪些承诺时，可参考需求预测与正式订单及供应商预测和分批提货约定。下次复核时，按需求类别比较实际销售与预测。
常见问题
预测时要删除所有促销销量吗？
不用。先估算促销期间原本会发生的日常销售，再将促销带来的额外影响单独列出。只有未来活动计划支持时，才将该影响加入后续需求。
批发大单应该怎样预测？
先确认它是常规补货，还是已经结束的项目采购。临时需求不纳入持续需求基线；预计重购时，应作为明确事件记录，并保留客户方面的支持依据。
促销期间缺货，怎样估算需求？
销售记录反映的是实际能够供应的数量。标记缺货日期，适当参考库存充足的可比期间，并单独记录对未满足需求的估算。
怎样避免客户订单与预测重复计算？
将已确认订单对应到其产品、客户和销售期间。用订单替换预测中已涵盖的部分，不要把整张订单直接叠加在原预测上。