历史销量有缺货，如何预测中国返单需求？
只用客户确实能够购买、且销售条件相近的时段计算销售速度。将缺货时段单独记录，谨慎估算未满足的需求，并写明预测范围及其假设。再与 Cambridge China Bridge 将预测转为经买方批准的补货计划。
重建可售状态记录
按产品款式和销售渠道记录销量、可售库存、可售日期、价格及促销情况。记录客户何时确实可以下单，不要只看仓库账面库存。已为其他客户预留的库存、隔离待检的货物，以及未启用的商品页面，都可能导致无法销售。
将各时段标为可售、不可售、部分可售或状态不明。记录允许时，按缺货和恢复供货的时间拆分时段。产品可售却没有成交的时段应保留；缺少可售记录的时段应标为不明，不能据此认定没有需求。
计算可比的有货销售速度
用确认可售时段内的销量，除以这些时段对应的销售时间，并始终使用相同的时间单位。如果营业期间售罄，且知道具体时间，就只计入有货的部分；否则将该日标为部分可售，不要视为全天有货。
比较时应保持款式、渠道、季节、价格和促销条件相近。促销销量及补货后集中履行积压订单的销量，应与平常销售分开。旺季中短暂有货的销售表现，不足以稳妥推算整个销售季。
估算未满足需求，保留原始销量
不要改写实际销量。在单独的估算栏中，将可比的有货销售速度应用于不可售的销售时段。明确标为未满足需求估算，并记录参考时段和假设。如果没有可信的比较依据，就将需求记为不明，不要填入看似确定的替代值。
用待补货订单、取消订单、询盘和到货通知申请核对估算。去除重复的客户记录，并区分尚待履行的订单与已放弃的购买。检查客户是否转购了你销售的其他产品；把估算的流失需求与替代品销量相加，可能高估总需求。
| 记录 | 保留内容 | 用途 |
|---|---|---|
| 实际销量 | 已记录的销量及可售状态 | 保留原始销售记录 |
| 有货销售速度 | 可比销售时段及排除项 | 建立需求基准 |
| 未满足需求估算 | 方法、参考时段及假设 | 评估缺货掩盖的需求 |
| 不确定性 | 缺失记录及其他可能解释 | 设定情景和复核触发条件 |
记录预测范围，补货后再检验
分别写出偏低、基准和偏高的需求情景，说明各情景中哪些假设发生变化。纳入可售状态、季节性、客户转购和促销活动的不确定性。这些属于规划情景，只有适当模型支持时，才可称为统计置信区间。
在新销量出现前保存预测。之后用确认可售、且销售条件相近的时段进行比较，将集中履行积压订单的销量另行处理。如果再次缺货，应注明比较受到可售时间限制，不能仅凭销量偏低就认定预测过高。
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将预测转为返单采购需求
按已确认的生产、检查、运输及入库日期，预测整个补货周期的需求。扣除可用库存和已确认的在途货物，并计入客户承诺，避免在预测需求中重复计算。补货决策可参照补货点指南。返单前的核查见产品规则变化核查指南。零部件订货可参阅销售预测转采购计划指南。
将预测范围、可售记录、假设及复核触发条件交给 Cambridge China Bridge。我们在中国的员工可根据采购需求，与工厂讨论产能和批次安排。明确区分需求预测与正式采购订单，约定分批提货安排时可参考供应商分批提货指南。
常见问题
计算平均销量时，要计入缺货天数吗？
计算有货销售速度时，应排除不可售的时间。缺货时段另行保留，用于估算未满足的需求，并说明不确定性。
不知道何时售罄，怎么办？
将可售状态标为不明。检查库存变动、商品页面记录和订单时间。谨慎参考已确认有货的可比时段，并记录资料缺口。
待补货订单可以算作流失销量吗？
应将尚待履行的订单与已放弃的购买分开。待补货订单可作为需求依据，但履行后再次计入会夸大记录。
经常缺货的产品，如何预测需求？
参考条件相近的有货时段及客户需求记录。证据薄弱时，记录较宽的预测范围。补货后复核，再决定是否增加工厂采购承诺。