小批量从中国采购：谁真的会接

为什么没人想接你的第一单

采购一个产品的工作量，几乎不随订单大小变化。找候选工厂、核实它们是真的、把规格摆到它们面前、追样品、跟生产验货——不管订单是两百件还是两万件，投入的工时差不多。变的是代理从中能赚到多少，因为他们大多按百分比收费。

所以经济账只朝一个方向推，市场也就照此安排了自己。公开费率把一万英镑以下的订单放在佣金区间的上沿，8% 到 12%，而五万英镑以上的订单是 3% 到 6%。而且相当多的代理干脆不接小单，网站上任何地方都不写——你是在花掉三个星期走完销售流程之后才发现的。

这在他们那边是理性的商业决定，不是什么可以指责的事。但这确实意味着，对任何代理该问的第一个诚实问题不是你们收多少，而是你们接不接这个规模的单。第一封邮件里就问。在那个时点被拒绝，不花你任何成本。

两种起订量，只有一种是真的

有代理的起订量，也有工厂的起订量，这两者被不断混为一谈，而且通常对买家不利。

工厂的最小起订量是真实的，而且有真实的成因。开模或治具的成本必须摊到一个批次里。注塑厂不愿意为四百件换一次模。印刷厂有制版费。面料厂有一个染缸的最小量，可能是好几千米——这就是为什么服装的起订量在做硬货的人看来荒谬。这些数字在边缘上可以谈，超过那条线就动不了，而分清哪个是哪个基本就是本事所在。起订量与打样讲了它们从哪来。

代理的起订量则只是一种商业偏好，仅此而已。它之所以存在，是因为一个小单的百分比抵不上要投入的工时。它不是制造业的属性；一个把它说成制造业属性的代理——比如笼统地讲「工厂低于五千件不做」——要么是没怎么认真找，要么是在描述自己的经济账，却把账算到中国头上。

别人告诉你一个起订量时，问清楚是哪一种；如果是工厂的，再问是什么在驱动它：开模、材料，还是换线调试。答案会立刻告诉你还有没有余地。

把小批量做出来的四种办法

买现货产品，而不是定制产品。多数中国工厂都在做已经开好模、备好料、有库存的现有型号。选其中一个，起订量就塌下来了，因为什么都不需要重新设置——你是在从货架上买。代价是它不完全是你的产品；如果第一批你能接受这一点，这是把真实货物弄到英国来最快的路。

先贴牌，再谈开发。把你的标志、你的包装和你的说明书放到一个现有产品上，起订量会比改动产品本身小得多，因为印刷和包装的设置成本只是开模的零头。贴牌与原创设计讲了这条线画在哪里。

把设置成本单独付掉。很多工厂愿意做四百件，只要你把开模费或制版费当作一次性支出直接付掉，而不是指望它被摊进一个很低的单价里。买家经常拒绝这一点，然后得出起订量动不了的结论。它常常是动得了的；那本来是一个穿着制造业外衣的融资问题。

拼单。同一家工厂的两三个产品，或者和其他买家共用一个柜，会同时改变生产起订量和运费两边的算术。小批量的运输成本高得不成比例，海运还是空运讲了分界点在哪里——对一个真正小的首单，空运的全包成本常常低于拼柜海运的那些固定费用。

一个小首单实际会花你多少

把固定成本预算进去，因为它们不随订单缩小，而正是它们让小批量的单件成本显得贵。打样大约五十到五百英镑，视复杂度而定，而且你应该预期要做不止一次。如果产品需要开模，那是一个应该一开始就问清楚的实数。运费无论体积多小都有一个下限。英国的关税和进口增值税从第一件就适用——没有哪种小额货物减免能帮到商业进口，进口关税计算器可以在你下决心之前把到岸数字给你。

合规同样不会按比例缩小，而这正是第一次做进口的人栽跟头的地方。UKCA 或 CE 标志、包装法规和产品专属规则，对一百件的适用和对十万件完全一样。一个玩具、一个电器、或者任何接触食品的东西，试单适用的规则和一整柜一模一样——参见认证与标志，并在下单之前用一次免费的英国合规查询工具。

坦白的结论是：一个小首单的单件成本，会高于你原本设想的那个报价，而这通常仍然是正确的做法。你买的不是货，你买的是「这家工厂、这个产品、这条路线到底行不行」这个问题的答案，而且是在投入真金白银之前买到的。

我们在这件事上的立场

我们这边不加任何起订量。一件的试水单可以，而且对第一次采购来说，这往往是合理的起步方式。工厂的起订量是另一回事，而且真实存在——我们会告诉你上面四条路里哪一条适用于你的产品，而不是甩给你一个笼统的数字。

我们能这么说，是因为我们不按百分比收费。不存在一笔让小单变得不值得花时间的佣金，而那恰恰是多数代理设下限的全部原因。我们怎么收费、为什么，写在采购代理到底收多少钱里；英国各家代理的对比则直说了什么情况下规模更大的代理更适合你——如果你需要同时推进好几个项目，那不是我们。

如果你还在最开始，首次中国订单清单就是我们会和你一起走的顺序。