100 件的小单，找采购代理值得吗？

为什么没人想接你的第一单

采购一个产品的工作量，几乎不随订单大小变化。找候选工厂、核实它们是真的、把规格摆到它们面前、追样品、跟生产验货——不管订单是两百件还是两万件，投入的工时差不多。变的是代理从中能赚到多少，因为他们大多按百分比收费。

因此，从收益和成本来看，代理更倾向于接大单，市场也形成了相应的收费和接单方式。公开费率显示，一万英镑以下订单的佣金比例处于收费区间的高端，为百分之八至百分之十二，而五万英镑以上订单为百分之三至百分之六；Cambridge China Bridge 的货物订单无论大小都不收采购费，也不另设起订量。相当多的代理干脆不接小单，却没有在网站上说明——你花了三个星期与他们洽谈后，才发现这一点。

这在他们那边是理性的商业决定，不是什么可以指责的事。但这确实意味着，对任何代理该问的第一个诚实问题不是你们收多少，而是你们接不接这个规模的单。第一封邮件里就问。在那个时点被拒绝，不花你任何成本。

“小单的话，工厂有时有尾货；没有的话我们就找批发货源，发货一般走拼柜。”——Bono Xu，Cambridge China Bridge

两种起订量，只有一种是真的

有代理的起订量，也有工厂的起订量，这两者被不断混为一谈，而且通常对买家不利。

工厂的最低起订量确实存在，也有实际原因。工装或模具成本必须分摊到一个生产批次中。注塑厂不愿意为了四百件产品换模。印刷厂有制版费。面料厂有最低染色批量，可能达到几千米——因此，采购非服装类商品的买家往往觉得服装起订量高得不可思议。这些起订量通常只能在一定范围内协商下调，超过限度就无法再降；判断哪些可以谈、哪些不能谈，是采购能力的重要体现。起订量与打样解释了这些限制的来源。

代理的起订量则只是一种商业偏好，仅此而已。它之所以存在，是因为一个小单的百分比抵不上要投入的工时。它不是制造业的属性；一个把它说成制造业属性的代理——比如笼统地讲「工厂低于五千件不做」——要么是没怎么认真找，要么是在描述自己的经济账，却把账算到中国头上。

别人告诉你一个起订量时，问清楚是哪一种；如果是工厂的，再问是什么在驱动它：开模、材料，还是换线调试。答案会立刻告诉你还有没有余地。

把小批量做出来的四种办法

买现货产品，而不是定制产品。多数中国工厂都有已经备好工装、开好模具并持有库存的现有型号。选择其中一个，起订量就会大幅降低，因为无需重新准备生产——你买的是现成库存。代价是产品并不完全符合你的设想；如果首批订单可以接受这一点，这通常是最快让货物实际运抵英国的方式。礼盒商家的采购安排见从中国少量采购礼盒商品。

先贴牌，再谈开发。把你的标志、你的包装和你的说明书放到一个现有产品上，起订量会比改动产品本身小得多，因为印刷和包装的设置成本只是开模的零头。贴牌与原创设计讲了这条线画在哪里。

把设置成本单独付掉。很多工厂愿意做四百件，只要你把开模费或制版费当作一次性支出直接付掉，而不是指望它被摊进一个很低的单价里。买家经常拒绝这一点，然后得出起订量动不了的结论。它常常是动得了的；那本来是一个穿着制造业外衣的融资问题。使用客户预付款时，可参阅到货前预订管理。

拼单。同一家工厂的两三个产品，或者和其他买家共用一个柜，会同时改变生产起订量和运费两边的算术。小批量的运输成本高得不成比例，海运还是空运讲了分界点在哪里——对一个真正小的首单，空运的全包成本常常低于拼柜海运的那些固定费用。美发店的采购安排可参考美发店用品小批量采购。

一个小首单实际会花你多少

把固定成本计入预算，因为它们不会随订单缩小，正是这些费用让小批量订单的单件成本显得较高。样品费用约为五十至五百英镑，视复杂程度而定，而且应预计需要购买不止一个样品。如果产品需要开模，应在一开始就问清具体费用。运费无论货量多小都有最低费用。英国增值税通常适用，但发往大不列颠、货值不超过一百三十五英镑的非消费税货物可免关税——进口关税计算器可以在你决定下单前算出到岸成本。

合规同样不会按比例缩小，而这正是第一次做进口的人栽跟头的地方。UKCA 或 CE 标志、包装法规和产品专属规则，对一百件的适用和对十万件完全一样。一个玩具、一个电器、或者任何接触食品的东西，试单适用的规则和一整柜一模一样——参见认证与标志，并在下单之前用一次免费的英国合规查询工具。玩具试单的安排见自有品牌玩具小批量首单。磁铁采购可参阅小型强磁铁安全指南。

坦白的结论是：一个小首单的单件成本，会高于你原本设想的那个报价，而这通常仍然是正确的做法。你买的不是货，你买的是「这家工厂、这个产品、这条路线到底行不行」这个问题的答案，而且是在投入真金白银之前买到的。智能设备的试用可参阅英国激活检查指南。

我们在这件事上的立场

我们这边不加任何起订量。一件的试水单可以，而且对第一次采购来说，这往往是合理的起步方式。工厂的起订量是另一回事，而且真实存在——我们会告诉你上面四条路里哪一条适用于你的产品，而不是甩给你一个笼统的数字。

我们能这么说，是因为货物订单不另收按百分比计算的采购佣金。不存在一笔让小单变得不值得花时间的佣金，而那恰恰是多数代理设下限的全部原因。我们怎么收费、为什么，写在采购代理到底收多少钱里；服务项目也列出我们如何承接整柜、第一或第二供货商及持续采购。

如果你还在最开始，首次中国订单清单就是我们会和你一起走的顺序。

如果小单来自多家供应商，我们可以收货、检查后合并发运，见多家供应商合并发运。美发店用品的采购安排见美发店用品小批量采购。

样品和小包裹的关税和增值税怎样处理，可以用我们的低价值进口检查工具查看。

从需求到收货的完整路径，见中国采购的完整步骤。