起订量与打样：如何从小批量起步

起订量为什么存在

起订量不是为了刁难小买家而发明的谈判姿态，它来自工厂的实际运作方式。把一条线换成你的产品要花时间；材料按标准批量采购；一种颜色或一种胶料有最小配制量；模具要装夹、要试模。低于某个产量，换线的成本就超过这一单挣的钱。

所以对方报给你的起订量，往往和某个材料批量或某次换线的关系，大过和你订单金额的关系。搞清楚是哪一个在决定它，你就知道还有没有空间、空间在哪。

空间通常在哪里

问一句：起订量是被什么决定的？如果是材料批量，那么用常备色或标准材料替代定制材料，可能让它大幅下降。如果是换线时间，那么在排期上灵活一些，工厂就能把你的单插到相似产品旁边一起跑。如果是包装，那么第一批用素箱，就去掉了一个你暂时还不需要的印刷起订量。

只要你说得坦白，低于报出起订量的第一单常常是能接受的：说明这是试单、说明后续大概是什么样，而且是真心的。买家可信时，工厂会认真对待试单；后续听起来是编的时候，他们就不会。

小批量第一单的单价会更高，请把它当成学费，而不是一笔亏本的交易。真正昂贵的错误不是两百件贵一点，而是五千件错的东西便宜一点。

样品分几种，各自解决什么问题

打样不是一个步骤。手板样或概念样验证的是概念和外观，常常是手工做的，或者用了量产不会用的工艺。它回答的是设计行不行，不是工厂能不能稳定地做出来。

产前样是用量产的材料、模具和工艺做出来的。这一支才是关键，因为它是关于「这批货实际会是什么样」的第一份诚实证据。确认了手工样却跳过这一步，是采购中最常见、也最昂贵的抄近路。

确认样（也叫封样）就是你签字认可的那支产前样。书面确认它，在英国封存一份，并在订单里引用它。它会成为衡量整批生产的实物标准，能了结文字了结不了的争论。

还有出货样，从实际批次里抽出来。在货开船之前把它和你留的封样比一比，是最便宜的品控。

样品费怎么看

打样要花钱，而且这个价格和单价一比会显得很高。样品是一次性的小批生产，要承担量产单件不承担的准备成本。一家把昂贵定制样品白送的工厂，通常是在你看不见的地方把钱赚回来。

很多供应商会在后续订单中抵扣样品费。问清楚，并写进报价单，而不是靠记着。

把好几轮打样做进预算，时间也要做进去。每改一版都是来回快递加上工厂的排队，所以一个打样周期是以周计的。一个没有把这段时间算进去的上市日期，最后一定是靠砍掉产前样来实现的——而那恰恰是不能砍的一步。

起订量和打样怎样影响你的现金

起订量决定了你在知道它卖不卖得动之前，要押上多少库存。打样周期决定了在任何东西可以开卖之前，你的钱要被占用多久。这两件事加起来，才是第一单真正的约束，比单价更是。

如果涉及模具，要把它摊到你现实中预计能生产的件数上，而不是一个乐观的终身产量，这样第一单的价格才诚实。如果起订量确实超出你能承担的风险，可以考虑先用现成的 ODM 产品验证需求，等你知道客户抱怨什么了，再花模具的钱。