与工厂谈价格与条款

价格是最不该先谈的东西

本能是一上来就谈单价，而这是错的开局。工厂在普通产品上的利润通常很薄，所以在价格上施压很少换来更便宜的产品，换来的是更便宜的规格：更薄的材料、更轻的元件、更短的测试、一次没人提过的替换。

这与其说是不诚实，不如说是算术。如果你坚持一个低于「按报价规格做出来的成本」的数字，两者之中必有一个要让步，而让步的不会是你一直坚持的那个数字。

所以去谈那些真正有空间的东西，把价格放到最后谈——等规格钉死到双方都清楚那个数字对应的是什么为止。采购价格上限的计算见从售价倒推工厂价上限。

哪些地方真的有空间

付款条件。定金和尾款的比例，可谈的空间远大于价格，而且它对你的价值高于一点点折扣，因为它保护的是你，而不只是让对方少赚。

起订量。工厂报出的起订量往往是理想的生产批量，而不是实际能够接受的最低数量。如果你明确说明首单是试单，并且确实有后续订单，工厂有时会接受低于起订量的首单。尤其是当你能在颜色或生产时间上配合，让这批货与其他订单一起生产时。

模具。谁出钱、能不能摊到前几单里而不是一次付清，以及最关键的——归谁所有。所有权的价值，高于你本来可能争到的那点折扣。

包装。每箱件数和纸箱尺寸直接改变你的运费，而工厂通常无所谓。这是几乎没人开口去要的、白捡的钱。

交期、打样轮次，以及出货前验货的权利。这些都是很平常的要求，对供应商成本很低，对你的保护却很大。

谈数字之前，先把规格收紧

我们被请去收拾的纠纷，大多数不是有人不诚实，而是两边从来没有把「合格」两个字写下来。对着一份含糊的需求做出来的报价，其实算不上报价，因为你分辨不出他把什么算进去了。

把规格写成数字：带公差的尺寸、材料和牌号、表面处理、对照色卡的颜色、关键元器件的品牌、包装和标签，以及不良品标准——包括什么算不良品、一批里允许多少。

然后要求按这份文件报价。当几家工厂对着同一份规格报价时，比较才有意义，报得离谱的那几家也才真的说明了问题，而不只是各自假设不同。报价比较中的良率问题，可参阅生产良率与报价单价。

你的筹码究竟从哪来

通常不是从量上来。一个小进口商不可能在体量上压过工厂更大的客户，装作可以是很容易被看穿的。

筹码来自「好伺候」和「值得留住」。清楚的规格、快速的确认、说什么时候到就什么时候到的付款，以及工厂可以据以排产的稳定复购，对一个生产经理来说是真有价值的。做那个订单跑得最顺的客户，得到的待遇会好过做那个谈得最狠的客户。

筹码也来自你有备选。你不必用它，也不必提它，但一个只有一个选项的买家，和一个有三个选项的买家，谈起来的样子是不一样的。这正是「在需要之前就培养第二供应商」最实际的理由。英国采购备选的成本比较见英国批发价与中国到仓成本。

这场对话该怎么谈

多问问题，少下要求。要做到这个价格，得改变什么？起订量是被什么决定的？如果这是你自己的产品，你会怎么做？工厂懂很多你不懂的可制造性问题，而一个在帮你解决问题的供应商，表现和一个在守住某个数字的供应商完全不同。

价格降了，一定要问降在哪里。如果数字动了而规格没动，先弄清楚这笔节省从哪来，再高兴。

所有约定都要写进订单文件，不要留在聊天里。在消息里谈定、却没写进订单的条款，常常活不到生产环节——尤其是当对接的那个人离职之后。

还有，对交期要小心，尤其是在春节前后。往一个产能本来就不可能的时段里施压，正是订单被悄悄外发给一家你从没审核过的工厂的原因。

哪些地方不该压

不要把供应商压到规格成本以下，还指望规格能活下来。不要把检测和认证的费用从报价里压掉；那不是节省，那是你作为进口商替自己揽下的责任。

不要把排期压得太紧，以至于跳过验货。出货前检查是还能以较低成本解决问题的最后一道关口；为了节省几天而放弃它，是整个流程中最不划算的取舍。

谈单价之前，先按供应商报价比较清单核实各份报价是否覆盖相同规格与交付范围。

如果在考虑是否去中国见供应商，见广交会值不值得去？。