采购代理还是自建中国办事处

问题背后的问题

买家通常在两种情况下问这个问题：在中国的采购额增长到代理成本开始像一份工资，或者想要比代理能给的更多的供应商控制权。两个都是值得研究的理由。答案与其说取决于表面成本，不如说取决于你的采购有多集中、产品技术含量有多高，以及你能否从英国管理在中国的员工。

自建办事处意味着什么

外国公司通常有两条路。代表处在当地市场监督管理部门登记，只能从事联络性工作，如联系供应商、跟进质量和做市场调研；不能签销售合同、不能为自身业务开发票或经营，当地员工通常要通过有资质的外服机构聘用。外商独资企业自二〇二〇年一月一日外商投资法施行后，就是一家外国股东持股的有限公司，可以直接招聘、签合同，并在登记的经营范围内开票，但需要注册资本、银行账户、记账、纳税申报和年度报告。

无论哪种，运行成本的类型相同：每名员工的工资以及强制缴纳的社保和住房公积金、办公室房租、会计和税务代理、往返工厂的差旅，还有你自己管理团队的时间。和代理成本比较之前，先向当地会计师要你所在城市的数字，因为城市之间差别很大。

成本、控制权和各自的风险

代理把采购变成可变成本：按采购量付钱，随时可以停，好的代理还能带来你自己建不起来的跨品类供应商网络。代价是直接控制较少、代理自身的利益动机（我们的代理费用指南讲了这些），以及对一家外部公司的依赖。

办事处让你直接掌控供应商、规格和质量数据，把经验留在公司内部。它的风险是无论有没有订单都要承担固定成本，经理离职带走供应商关系的关键人员风险，以及同样存在于代理身上的回扣风险——现在它在你自己的工资单里，所以办事处同样需要审计、轮岗和关于供应商礼品的明确规定。

各自什么时候适用

如果你采购的品类很多、采购量不均衡或有季节性、处于进口的头几年，或者正在拿中国和其他产地比较，代理通常更合适。当采购集中在少数几个品类且量稳定、产品需要在工厂持续做工程或质量工作，而你已经有能在中国带团队的人时，办事处才开始变得合理。

做决定前，把未来两年的三个数字放在一起：你现在付给代理的费用或利润、能做同样工作的最小团队的全部成本，以及每种方式能避免的错误的代价。你需要采购代理吗？讲了这个决定的第一步。

混合模式

许多中型买家最终介于两者之间。常见做法包括：代理负责找供应商和开发供应商，自己在中国雇一名质检员；在代表处设立和招人期间先用代理；或者让代理按分项或直接进口方式工作，买家知道每家工厂并直接与其签约，代理负责验厂、验货和物流。混合模式既压低了固定成本，又给了买家想要的控制权。

Cambridge China Bridge 对重复订单和整柜项目采用这种分项方式，从一开始就让你知道是哪家工厂。见我们的整柜项目服务。