Incoterms 详解：EXW、FOB、CIF 与 DDP

贸易术语定的是什么，不定的是什么

贸易术语(Incoterms)是两个问题的三字母缩写：这段旅程的哪一部分由谁付钱，以及货物灭失或损坏的风险在哪一点从卖方转到买方。你从中国收到的每一份报价都挂着一个术语，这也是为什么同样的货、两份报价能差出几百镑，而两边都没有报错。

同样重要的是知道贸易术语「不」定什么。它不决定货物归谁所有，不决定谁能抵扣进口增值税，也不会把你作为英国进口商的义务转给别人。那些遵循的是另一套规则，而以为贸易术语把这些都包了，正是昂贵误会的起点。

你真正会遇到的四个

EXW（工厂交货）是指货物在工厂门口备妥，之后的一切都归你：中国境内运输、出口报关、海运、保险、英国清关和配送。单价看起来最低，而买方承担最多的工作和风险。对第一次进口的人来说通常是错的选择，因为中国的出口手续对一个外国买家来说很难安排。

FOB（船上交货）是指供应商在指定的中国港口把货装上船，并办理出口清关，费用和风险从那一点起转给你。这是从中国海运最常见的基础，通常也最适合英国中小企业：它在一个干净的节点切分旅程，并让你自己挑选和掌控货代。

CIF（成本加保险费加运费）是指供应商安排并支付到指定英国港口的海运和保险。听上去省事，问题在于货代是供应商选的——英国这一端的费用，由一个不是你委任、你也没有筹码的人来定。

DAP 和 DDP 属于送达类术语，供应商把货送到你的地址。DAP 之下，进口关税和税费仍归你；DDP 之下，供应商承诺连这些一起办——而麻烦正是从这里开始。

为什么 FOB 通常是合理的默认选项

它把这段旅程中昂贵的那一半交到你手上。海运、英国码头费用、清关和配送都由你采购，来自你挑选的货代，价格你可以比较。

它也让报价可比。当几家供应商都按同一个港口报 FOB 时，它们之间的差别就是货本身，而不是一个夹带着看不见利润的打包运输方案。

常见的顾虑是「安排运输听起来很难」。实际上你只需委任一次货代，把供应商的联系方式给他们，后面他们会接手。这个学习曲线的长度，就是一票货。

DDP 陷阱，而且是真的

DDP 看起来是省事的选项：一个价格、送到门口、什么都不用安排。对从中国采购的英国进口商来说，它值得真正的警惕。

问题出在进口增值税。DDP 之下通常由卖方安排进口申报、缴纳关税和进口增值税，往往通过他们自己的代理。而抵扣进口增值税的权利是随货物所有权走的；在 DDP 之下，货物在进口时点往往仍归卖方所有——于是缴税的人可能不是有权抵扣的人，而你手上也可能没有一份以你自己名义出具的进口增值税证明来支持抵扣。

实际结果是：一家企业在一票看起来更便宜的货上，多付了百分之二十、而且拿不回来。如果供应商提出 DDP，请追问：用谁的 EORI 号？谁会被列为进口商？我会不会拿到一份以我自己名义出具的进口增值税证明？如果答案含糊，通常 DAP 比 DDP 更合适：供应商照样送到你的地址，但你是记录在案的进口商，报关和抵扣权都归你。

我们关于 DDP 进口增值税陷阱的指南把这件事讲得更细，在接受一个送达价之前值得先读一读。

风险、保险，以及大家会忘掉的那个缺口

贸易术语确定了风险在哪里转移，因此也确定了你自己的保险应该从哪里开始。FOB 之下风险在装船时转移，也就是说，尽管订舱是供应商安排的，整个海上航程是你的敞口。

CIF 之下由供应商为航程投保，但常常只投到一个最低限度，未必反映你货物的真实价值，也未必够你实际索赔。要读保单内容，而不是假设它足够。

相对一整柜货的价值，海运保险很便宜。自己按自己选定的额度投一份，是整条链上最便宜的保护之一。

实务上怎么做对

术语后面永远要带地点：FOB 宁波，而不是只写 FOB。指定的港口或地址才让这个术语可执行，一个没有地点的术语，是一场等着发生的争论。

明确地问清楚含什么、不含什么。出口包装、打托盘、到中国港口的内陆运输，以及出口单证，都是常见的除外项，后面会以附加费的形式冒出来。

要在同一基础上比价。一个 EXW 价和一个 CIF 价不是可比的数字；把它们都换算成每件可售产品的到岸成本，才是看清谁更便宜的唯一办法。