向中国采购：反向竞价还是逐家谈判？
当合格供应商能够按已定稿的规格和完整、统一的报价范围出价时，可以考虑反向竞价。若设计选择、生产能力或不包含项目仍需讨论，应先逐家谈判。先确认资格并澄清范围，再组织价格竞争。可与 Cambridge China Bridge 讨论入围名单。
根据尚未解决的问题选择方式
反向竞价让供应商在线实时竞争。对于企业自行采购，可将其安排在技术和商务问题澄清之后，作为价格谈判环节。逐家谈判则便于先了解供应商提出的方案，再要求最终报价。
判断关键是，剩下的变量是否只有价格，还是你仍在决定买什么、谁能够交付。先用下表找出尚未完成的工作，再选择采购方式。
| 判断事项 | 可以考虑反向竞价 | 应先逐家谈判 |
|---|---|---|
| 规格成熟度 | 材料、图纸、包装和验收检查已确定 | 设计、样品或生产方法仍可能调整 |
| 供应商资格 | 参与者已通过相同的买方审批关口 | 生产能力、生产地点或产能尚未确认 |
| 澄清需求 | 供应商理解并接受相同范围 | 各家的替代方案或不包含项目仍需讨论 |
| 报价完整性 | 出价对应明确且可比较的费用组合 | 缺失费用或不同假设可能改变排名 |
先确认资格，再允许出价
写明本次采购的供应商准入条件，包括已评估的生产地点、相关工艺能力、样品认可、产能，以及是否愿意接受要求的条款。对于证据尚未明确的候选供应商，应先判断其是否合格，再允许参加竞价。供应商资格确认指南介绍了审批工作。
确认合格供应商确实愿意参与，并能使用竞价工具。说明使用语言、时区、支持联系人，以及其他参与者能够看到哪些信息。如果缺乏愿意参加的合格替代供应商，就与适合的候选者谈判，不要为了制造竞争表象而加入未经核实的工厂。
开始竞价前完成范围澄清
在实时竞价前收集初始报价和问题。将共同的范围问题及答复整理成共享澄清文件，但不要披露其他供应商的保密设计或成本资料。专有方案应单独讨论。如果替代方案改变了采购要求，应单独批准，或修改统一采购说明，并要求受影响的供应商重新报价。
发布最终规格版本，要求所有参与者确认接受，并列明仍存在的偏离。如果供应商仍需讨论工程问题，应采用逐家工厂谈判。待讨论形成真正一致的采购要求后，再考虑反向竞价。
明确竞价比较的价格范围
说明供应商竞报的是货物价格，还是更广的费用组合。统一币种、采购数量、交付范围、付款基础，以及模具、包装和检查费用的处理方式。竞价范围以外的费用也应在买方比较表中清楚显示。报价比较指南列出了基础核对项目。
低货价可能排名领先，但运费或前期费用仍未确定。将这些费用标为未知，并注明总价尚未核算完整。不要根据不完整的费用组合宣布谁的交付总价最低。到岸总价指南解释了费用层次；选择供应商前，应解决任何可能改变决定的缺失项目。
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预先说明选择办法，并核对最终报价
竞价前，告知参与者将如何选择供应商、是否考虑价格以外的因素，以及还需哪些审批。明确开始和结束安排、出价可见范围，以及断线或误输入的处理办法。约定出价须保持已批准的规格和范围。如果已将竞价介绍为最终竞争环节，就应避免之后私下要求偏好的供应商再次降价。
按约定范围核对领先报价，并要求供应商解释意外的降价。取得书面最终报价，确认规格、不包含项目和条款。如果发现实质变化，应暂停并重新评估可比性，再作采购承诺。Cambridge China Bridge 的中国团队可协助澄清工厂答复；供应商选择决定仍由买方作出。
常见问题
新产品可以采用反向竞价吗？
如果样品、材料或生产方法尚未确定，应先谈判。待合格供应商能够按相同的已批准要求报价后，再考虑反向竞价。
竞价最低的供应商是否应该中选？
按竞价前公布的选择依据作决定。领先价格仍须对应完整范围，并满足约定的审批证据要求；排名本身不能证明供应商适合。
供应商可以在竞价期间提问吗？
应提供支持渠道，但范围问题应事先解决。如果新的澄清改变了报价内容，应暂停竞价，发布统一修订后再重新开始。
可以先谈判，再组织反向竞价吗？
可以。先通过讨论确定替代方案和不包含项目，再邀请愿意参与的合格供应商，按最终统一的规格和报价范围出价。