电商与亚马逊卖家的中国采购

线上销售改变了什么算好产品

在店里卖得好的产品，和在线上卖得好的产品，并不总是同一件东西。线上，客户下单前摸不到它，配送成本是可见的、往往还是决定性的，退货又容易又昂贵，而最初几条评价会塑造之后的一切。

这改变了你采购时该优化什么。运输中的耐受性、能扛住包裹网络的包装、更低的退货率，以及一个拍出来诚实的产品，这些比在货架上更重要。一个稍微更好、但每二十单就有一单破损到货的产品，在线上是更差的产品。

体积重量是一个产品设计决定

快递按实际重量和体积重量取大者计费，而平台有尺寸和重量分档，档与档之间的价差很实在。一个刚好越过某个门槛的产品，会在它整个生命周期里的每一单上为此付费。

所以要弄清楚你所在渠道的分档在哪里，并把「包装后的产品」设计到档内。稍小一点的纸箱、可套叠的部件、一个改成平板包装的组件，或者去掉一层和外箱重复的内盒，都可能让你降一档，并永久改善毛利。

同样的思路也适用于上游：每箱件数和纸箱尺寸决定你的海运成本，因为拼箱按体积或重量取大者计费。生产之前就向工厂要这些数字，不要等之后。

包装有两项任务，其中一项是法律上的

第一项是完好送达。为货架设计的零售包装，在包裹网络里常常撑不住；所以如果你按单件发货，就要规定一种能独立承受运输的包装，或者一个合适的外箱，并且真的寄几个给自己试一试。

第二项是打开时的体验。开箱是线上产品的一部分，在工厂把它做好很便宜，事后再补则不可能。

而法律上的那一项是大家会忘的。你投放英国市场的包装带来生产者责任义务，还有塑料包装税制度，它有自己的门槛和再生料比例规则。进口时的运输包装和客户收到的包装处理方式不同，所以在放量之前，值得弄清楚你的哪些包装算作哪一类。

退货是一个采购问题

线上退货率很高，在某些品类里，它就是一条产品线盈利还是亏损的分界。每一次退货都要付出去程运费、退回运费、处理成本，而且往往还搭上那件商品本身。

有用的是，退货是数据。尺码偏小、颜色和照片不一致、某个部件会坏、说明书看不懂、包装撑不住——这些都是规格问题，也都有规格上的答案。

把它们反馈回去。你的第二单规格书，应该封掉第一单退货原因的前三位；而电商毛利提升最快的地方，通常在这里，而不是在单价上。

合规，因为平台现在会查

线上销售并不减少你的义务。只要你进口到英国，进口商的责任就是你的；而如果你用自己的品牌销售，通常还会被视为制造商，技术文件、符合性声明和标志也随之而来。

平台越来越多地在上架前要求这些证据，拿不出就会下架。这既是法律问题，也是经营连续性问题：旺季被下架是一件很严重的事。

所以要在下单之前把合规写进规格书，包括检测报告在谁手上、以谁的名义、覆盖哪个配置。同时也要规划那些随「销售」而不是随「产品」而来的义务：包装生产者责任、产品含电池时的电池义务，以及电器产品的 WEEE。

库存、现金，以及海运带来的难题

电商对断货和积压都不留情。在多数平台上，断货损失的不只是销售，还有排名，而恢复位置比失去它慢得多。积压则要付仓储费，而且滞销品的平台仓储费是递增的。

让这件事变难的，是中国出发的长交期：等你知道某个品在卖，补货还在几周之外。可行的答案是：按整条链而不是按航行时间设置补货点、保留一个可以把部分货改走空运的决策点，并且对春节有意识地规划——那段时间生产会停数周。

拆分出货在这里比在任何地方都更有用。一小批空运让你能继续卖、并且把质量拿在手上验，大货随后走海运。